วิธีหา Insight ของ users สำหรับ Startup

ตอบ: อยู่กับลูกค้าเยอะๆ

ปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจ Startup ล้มเหลว คือ

ผลิตสินค้าออกมาแล้ว ไม่มีใครใช้

ผมเชื่อว่าทุก Startup มีทีมที่เข้มแข็งอยู่แล้ว อันประกอบไปด้วย Business (Domain Expert), Developer และ Designer อาจจะเป็น 3 คนหรือ 1 คนก็ได้แล้วแต่ทีมนั้นๆอีกที

แต่สิ่งที่ Startup ส่วนใหญ่ทำคือ ทำ Lean Canvas ในช่วง idea stage แล้วก็ออกไปถามลูกค้า จากนั้นก็กลับมาเขียนโปรแกรม ฟังๆ มันก็ดูเข้าท่า แต่ทำไม Startup ยังล้มเหลวเยอะแยะขนาดนี้

เหตุผลเป็นเพราะ

ไม่ได้เข้าใจลูกค้าอยากแท้จริง เพราะลูกค้าค่อยๆเปลี่ยนพฤติกรรมอยู่ตลอดเวลา เราต้องคุยเพื่อหา insight ของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แม้ว่า product ของเราจะเสร็จแล้วก็ตาม ซึ่งในแต่ละ Stage ของการทำ Startup ก็มีเป้าหมายในการคุยกับลูกค้าที่แตกต่างกัน เนื้อหาเราสามารถศึกษาเพิ่มเติมได้จาก Y Combinator : How to talk to user

โดยเนื้อหาที่น่าสนใจ ที่ Eric Migicovsky ได้พูดคือในแต่ละ St

Idea Stage: ถ้าอยู่ในช่วงไอเดีย ให้พยายามค้นหาปัญหาให้เจอ โดยค้นหาจากตัวเองว่าตัวเองมีปัญหานี้อยู่หรือไม่ จากนั้นค่อยๆไปถามจากคนรอบๆข้าง และพยายามเอาตัวเองไปอยู่ในสังคมของปัญหานั้นๆ ออก Event เกี่ยวกับเรื่องที่เราพยายามจะแก้ให้มากๆ เพื่อให้เราเข้าใจปัญหานั้นๆ อย่างลึกซึ้ง
Prototype Stage: ถ้ามีตัวอย่างผลิตภัณฑ์แล้ว ให้หาลูกค้ารายแรกที่ดีๆ ให้ได้ เพื่อเรารู้ว่า ทำไมเขาถึงสนใจแล้วใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา แล้วสิ่งที่ควรจะหาให้เจอในช่วงนี้คือ คำนวณค่าใช้จ่ายที่ลูกค้านั้นเจอปัญหาเอามาให้ได้ กล่าวคือ พยายามนำปัญหาของลูกค้าคิดออกมาให้เป็นตัวเงินให้ได้ แล้วเราดูว่าลูกค้าเจอปัญหานี้บ่อยแค่ไหน เพื่อให้เราดูว่าเราสามารถทำเงินกับเขาได้ช่วงไหนได้บ้าง จากนั้นให้พิจารณาว่าลูกค้ามีงบมากพอในการจ่ายเพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้นได้มากน้อยแค่ไหน
Launched Stage: เมื่อเรามีลูกค้าเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว สิ่งที่ต้องทำคือหาจุดที่ลูกค้าชอบลูกค้ารักให้ได้ และหาลูกค้าที่ชอบให้เจอ สิ่งที่สำคัญของ Stage นี้คือ หาลูกค้าที่ไม่ชอบสินค้าของเราให้ได้ แล้วรีบหาเหตุผลว่าทำไมเขาไม่ชอบหรือต้องการให้มีบริการอะไรเพิ่มเติม เพราะเราอาจสร้าง Service ให้เติบสนองลูกค้าในวงกว้างได้มากขึ้น